Анна Поліщук

Співзасновниця Lalafo

Lalafo ‒ сервіс, де можна отримати безкоштовні речі від людей, яким вони більше не потрібні

О начале 

5 лет назад мы запускали обычный сервис объявлений. Сервиса с коробочками тогда еще и в помине не было. Проанализировали все страны мира, выбрали самые экзотические ‒ Танзания, Непал, Афганистан, Уганда, Азербайджан, Таджикистан, Киргизстан. Поставили план везде провести по 50 встреч. Встречались с мобильными операторами, рекламными агентствами, фондами и местными жителями. Потом запускали начальные проекты. Если страна проходила на следующий этап, увеличивали активность и продолжали работу. Сейчас у нас в активном развитии Азербайджан, Кыргызстан, Сербия и Греция. В этих странах развиваемся как обычные сервисы объявлений. 

Сервис с коробочками запустили в Украине полгода назад. Но пошли другим путем, потому что в нашей стране уже есть OLX. Мало того, люди не умеют качественно описывать товары, которые хотят продать. И мы решили сделать сервис в десять раз круче, делающий все за людей. Сначала хотели использовать Amazon или eBay. Они нам не подошли. И мы создали свой R&D, разработали один из лучших в мире классификаторов товаров и их характеристик по визуальным признакам.

 

О механизме работы

Человек вызывает нашего курьера с огромной коробкой,  в нее складывает все ненужные вещи. В процессинговом центре мы фотографируем, описываем и оцениваем эти вещи. Клиент подтверждает действия с вещами и цены, которые мы предлагаем. Он может внести изменения в описании или в ценах. Половину вещей люди соглашаются подарить нуждающимся. После этого начинается процесс продаж. Он длится до 90 дней. Потом мы отправляем владельцу полученные деньги и оставляем себе комиссию 30%. 

Обработка вещей занимает много времени. В одну коробку помещается около 60 предметов, каждый нужно сфотографировать, замерить, потом все упорядочить и загрузить в приложение. Мы решили автоматизировать этот трудоемкий процесс благодаря использованию компьютерного зрения. Показываем фотографию предмета алгоритму, он его определяет. Также он читает текст на этикетках, там может быть указан бренд и размер. Это ускоряет процесс описания товара и его категоризации. 

Следующий инструмент – сайзер. Раньше мы прикладывали линейку к изделию и делали фото. Сейчас размеры определяем автоматически. На фотографии размещен логотип, размеры которого знает алгоритм. И так он может определить размер других линий на предмете относительно логотипа. 

Также мы используем прайсинг. Этот инструмент анализирует цены на продающих ресурсах и на основе этого предлагает оптимальные цены для товаров наших клиентов.

 

О пользе Lalafo

Клиент платит 490 гривен за 150 литров ненужных вещей. В эту сумму включены все процессы, связанные с обработкой, хранением и продажей товаров. Почему людям нравится Lalafo? Во-первых, они рады, когда мы приезжаем и забираем ненужные вещи. Во-вторых,  люди получают деньги за то, что им больше не нужно. В большинстве случаев они получают больше, чем заплатили. Я знаю людей, заработавших на нашем сервисе 16 000 гривен. В-третьих, клиенты слышат отзывы от людей, которые получили вещи бесплатно. Когда приносишь пользу другим ‒ это тоже радостно.

 

О привлечении инвесторов

Для инвесторов важно видеть, что команда действительно держит свое слово и ей можно доверять. 

Первыми инвестициями были наши деньги ‒ 100 000 долларов. Наняли разработчиков. У нас был один стол на двоих, еще и в чужом офисе. Создали продукт и сделали ему минимальный маркетинг. Следующими инвесторами были наши знакомые, все деньги потратили на маркетинг. Это сработало, а потом мы привлекли инвестиции венчурного фонда. Было очень сложно, много вопросов, длительные переговоры. После этого у нас была серия факапов. У нас закончились деньги, приходилось привлекать раунд в очень жестких условиях. Ситуация была катастрофической. Но наши инвесторы нас поддержали, и мы продержались это нелегкое время. Следующим этапом был LinkedIn - наш самый большой раунд, который удалось сделать по холодным контактам. Этим занималась я. Составила список из 300 потенциальных инвесторов и разослала информацию о нашем проекте. Кто-то отказывал, кто-то вообще не отвечал. Так длилось около года. 

Наш нынешний инвестор ‒ швейцарский медиа-холдинг. Они отказывали нам несколько раз. Но мы не останавливались, ведь если швейцарцы все-таки ответили, значит, есть в нашем предложении что-то привлекательное. Когда совсем не интересно ‒ не отвечают. В один прекрасный момент у швейцарцев изменилась стратегия компании, и наш проект стал им интересным. В результате ‒ работаем вместе уже 3 года. 

Привлечение инвесторов в 99% случаев ‒ это дисциплинированная работа, не приносящая результата. Это очень расстраивает, из-за этого я пошла заниматься тяжелой атлетикой. Мне хотелось хоть какого-то движения. Ведь останавливаться нельзя! 

Относительно инвесторов моя логика такова: в мире всегда найдется хотя бы один человек, которому понравится то, чем вы занимаетесь, и вы сможете найти с ним общий язык.

 

Об ошибках 

Мы привлекли 10 миллионов евро инвестиций. Огромная часть этой суммы была потрачена на маркетинг. Доказывали инвесторам, что умеем создавать продукты и управлять ими. Запустили проект в новых странах – в Сербии и Греции. Мы выбрали стратегию быстро роста, а для нее нужны ТВ-компании и прочие дорогие активности. И это было ошибкой. Если бы я сейчас запускала старт-ап, поступила бы иначе. Но, когда делаешь что-то новое, ошибки ‒ это неизбежность. 

Наша глобальная ошибка ‒ запуск проекта в слишком большом количестве стран одновременно. Первые 4 года доходов не получали. Только тратили и очень верили, что скоро начнем зарабатывать.

 

О ментальности

В начале пути мы часто слышали: «Азербайджанцы не такие, они не будут покупать секонд-хенд! Греки тоже, они не будут этого делать!» Мол, пришли тут со своими новомодными сервисами, это не будет работать! По факту, сервисы объявлений есть практически в каждой стране, и они очень успешные. 

Особой ментальной разницы в желании избавиться или купить б/у вещь не видно. Тем не менее, она есть. И связана эта разница с уровнем развития общества и тем, насколько государство поощряет определенное поведение. Например, когда мы рассказали о нашем сервисе швейцарским инвесторам, им понравилась идея, и они пригласили нас к себе. Мы собрали команду из 5 человек, приехали в Берн, создали мини-процессинговый центр, запустили рекламу на Facebook. У нас не было отбоя от людей. Приезжали к клиентам домой, они отдавали свои вещи в коробочку и платили 50 франков. Люди даже не интересовались, что будет с товарами, никто не возмущался: «Почему мой гаджет выставили на продажу за такую сумму, а не за такую?» А в Украине очень часто хотят продать товар подороже. Позже мы узнали, что в Швейцарии существует феномен «brouky shops» . Это магазины, куда приносят свои вещи, получают за них печенье и чай. В Швейцарии их около 500. Они огромные, как наш «Эпицентр». Оказалось, что наш сервис ‒ это то же самое. С разницей, что мы приезжаем, забираем товар, и людям вообще ничего не нужно делать. В Швейцарии мы работали с уже существующим поведением. Там нельзя ненужные вещи выбросись на мусор, государство запрещает и наказывает штрафом. 

 

О сексизме и недоверии в бизнесе 

Когда приезжаю на конференции в Лондон или Берлин, всегда замечаю там какие-то женские клубы, где женщины должны помогать друг другу. Я не разделяю такой позиции. Никогда не видела, чтобы деловая женщина нуждалась в особой помощи. Не понимаю, чем бизнес-вумен отличается от бизнесмена? Да, есть вещи, которые меня раздражают ‒ мне никогда не жмут руку, как бизнес-партнеру. Думаю, это неправильно.